任何事物都有兩面性，面對金融危機也不例外。客觀分析當(dāng)前的旋挖鉆機市場，同時存在危機與機遇兩種可能性，一方面是金融危機導(dǎo)致海外市場需求萎縮，國內(nèi)市場競爭日趨激烈；另一方面各國政府出臺的投資計劃刺激和帶動經(jīng)濟復(fù)蘇，同時各國基礎(chǔ)建設(shè)項目趨于增多。

    2009年，我國政府推出的4萬億投資正在有序推進，眾多鐵路及樁基礎(chǔ)工程建設(shè)項 目相繼開工，樁工機械行業(yè)的發(fā)展機遇令其他行業(yè)企業(yè)羨慕不已。三一集團以市場嗅覺敏銳，善于把握市場機遇，敢于“亮劍”著稱。其子公司北京市三一重機有限 公司（簡稱：北京三一）經(jīng)過近七年快速發(fā)展，已成為國內(nèi)樁工行業(yè)的領(lǐng)頭羊，此次三一又將如何把握樁工機械市場的危與機？

    2009年伊始，三一集團特調(diào)原三一重工集團有限公司營銷總部總經(jīng)理程樺來到北京三一重機，擔(dān)任北京市三一重機有限公司副總經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)樁工機械產(chǎn)品的營銷工作。只有深刻了解企業(yè)文化才能夠?qū)ζ髽I(yè)品牌、企業(yè)產(chǎn)品做出更好的營銷。據(jù)了解，程樺深諳工程機械營銷之道，有著豐富的市場營銷經(jīng)驗，更重要的是，他在三一服務(wù)十余年，對三一多年的發(fā)展和企業(yè)文化有著深刻的認(rèn)識。由此我們判斷，今年三一集團更加重視樁工 事業(yè)部的發(fā)展，那么北京三一將采取怎樣的營銷策略？上半年其旋挖鉆機市場表現(xiàn)如何？7月5日，慧聰工程機械網(wǎng)編輯采訪了北京三一副總經(jīng)理、北京三一營銷公司總經(jīng)理程樺先生。

    擴大內(nèi)需 北京三一的新機遇

    “2009年是一個特別的年份，經(jīng)濟危機對全球市場造成了比較大的沖擊和影響，而幸運的是，與歐美等經(jīng)濟危機重災(zāi)區(qū)相比，中國市場所受影響相對較小，而且部分產(chǎn)品在國際市場上已經(jīng)嶄露頭角，但整體來看多數(shù)企業(yè)的市場重心依舊在國內(nèi)，海外市場占比不大。因此對國內(nèi)工程機械企業(yè)來說，與其說是百 年一遇的危機不如說是一次難得的機遇。”在評價當(dāng)前的市場形勢時，程樺信心十足的闡述了自己的觀點。

    我們注意到，2009年上半年中國經(jīng)濟在一片討論聲中度過，工程機械行業(yè)也不例外。本網(wǎng)編輯認(rèn)為，雖然國家4萬億擴大內(nèi)需投資 有序推進，眾多工程項目相繼開工，基礎(chǔ)建設(shè)提速，這一切都是明顯的利好因素，但受海外需求下降、房地產(chǎn)市場萎靡、工程項目資金落實、缺乏配套政策等因素影響，工程機械行業(yè)各產(chǎn)品上半年表現(xiàn)差異較大。要想在變化中的市場實現(xiàn)大發(fā)展、大跨越，對經(jīng)濟形勢、市場需求的整體判斷顯得非常重要。

    程樺認(rèn)為，4萬億投資對于高速鐵路客運專線項目的投資明顯拉動了樁機行業(yè)發(fā)展速度，各種樁工機械需求出現(xiàn)較大增長，成為最早受益的工程機械產(chǎn)品；同時受全球經(jīng)濟危機的影響，國外市場樁機需求出現(xiàn)萎縮。基于以上判斷，北京三一調(diào)整了生產(chǎn)計劃及營銷策略，在國內(nèi)擴大銷售隊伍、加速培養(yǎng)售后服務(wù)人員。2009上半年一路走來，市場的表現(xiàn)也是充分印證了北京三一最初的判斷。程樺透露，上半年北京三一重機旋挖鉆銷量已經(jīng)超過去年全年的銷量。從銷售數(shù)字上來看，國內(nèi)市場需求增長明顯，而受海外市場需求萎縮的影響，上半年出口僅為去年同期的60%。

    開拓市場的訣竅

    自2003年進入樁工機械市場以來，北京三一連續(xù)5年保持旋挖鉆機國內(nèi)市場銷量第一。2008年樁工機械分會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全行業(yè)銷售各類旋挖鉆機943臺，其中北京三一占據(jù)近40%的市場份額，遙遙領(lǐng)先國內(nèi)其他同行。

    北京三一是如何實現(xiàn)快速發(fā)展的？其贏得市場的關(guān)鍵又是什么？程樺從企業(yè)經(jīng)營理念、產(chǎn)品研發(fā)、制造、服務(wù)等幾方面向慧聰工程機械網(wǎng)編輯道出了其中的奧秘。

    北京三一進入樁工機械市場之初，整個市場幾乎完全被進口設(shè)備所壟斷，國產(chǎn)設(shè)備與進口設(shè)備的差距是顯而易見的，也是所有企業(yè)所必須承認(rèn)的。在這種情況下，北京三一占領(lǐng)市場難度可想而知，在當(dāng)時許多業(yè)內(nèi)人士看來，選擇進入樁工機械是市場，或許是一種冒險。

    “在產(chǎn)品質(zhì)量有差距的前提下，如何能夠讓客戶繼續(xù)接受三一的產(chǎn)品，為企業(yè)贏得改進產(chǎn)品的時間呢？服務(wù)就成為必要而有效的手段。通過服務(wù)的彌補，產(chǎn)品的升級達到客戶的施工要求，這就為企業(yè)贏得了時間，不斷改善產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的性能。”北京三一營銷公司總經(jīng)理程樺道出了三一開拓市場的訣竅。

    通過工程實踐到技術(shù)提升，再到工程實踐，北京三一產(chǎn)品和服務(wù)組合拳相得益彰,也正是因此，北京三一領(lǐng)先國內(nèi)同行，不斷推出新產(chǎn) 品的同時，產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)水平已經(jīng)能夠跟進口設(shè)備同臺競技，在某些方面已有所超越，成功實現(xiàn)了進口替代。中國工程機械工業(yè)協(xié)會樁工分會秘書長陸學(xué)文介紹，在國內(nèi)優(yōu)秀樁工機械企業(yè)的努力下，目前國產(chǎn)旋挖鉆銷量已經(jīng)占領(lǐng)90%以上的市場份額，成功奪回了國內(nèi)市場。

 贏得市場的關(guān)鍵

    隨著國內(nèi)高速鐵路的建設(shè)大幕開啟，許多企業(yè)紛紛進入旋挖鉆生產(chǎn)，國內(nèi)市場競爭日益激烈。當(dāng)前施工企業(yè)購買施工設(shè)備理念尚不成熟，容易追求低價。據(jù)了解，三一旋挖鉆機產(chǎn)品比國內(nèi)同類產(chǎn)品售價高出10%，很顯然，北京三一不是靠打價格戰(zhàn)占領(lǐng)市場的。程樺表示，北京三一是靠企業(yè)理念和售后服務(wù)開拓市場，絕對不會采取價格戰(zhàn)的低層次策略。

    一切為了客戶，已經(jīng)成為無數(shù)企業(yè)經(jīng)營理念的的經(jīng)典信條。而北京三一踏踏實實的將這一信條落到了實處。程樺說：“設(shè)備的穩(wěn)定性直 接關(guān)系到客戶的投資回報。對于客戶而言，一個工程干好了能夠提升施工企業(yè)的品牌，就會有源源不斷的工程找上門來。而如果一臺設(shè)備沒做好，不僅會引來客戶的抱怨，給客戶結(jié)款帶來麻煩，甚至還會令客戶失去施工的信譽。三一的發(fā)展是首先以支持客戶為前提的，因此在產(chǎn)品的設(shè)計、制造、服務(wù)等方面都要為從客戶需求出 發(fā)。”

    在產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)，為設(shè)計出符合我國工程施工特點的產(chǎn)品，北京三一對市場進行深入的調(diào)研，力求貼近市場、貼近客戶的需求。此外，衡量工程機械設(shè)備品質(zhì)最重要的指標(biāo)就是產(chǎn)品可靠性，不同的產(chǎn)品可靠程度給客戶創(chuàng)造的價值差異是非常大的。北京三一要求技術(shù)人員要考慮關(guān)鍵零部件的配置，力求通過技術(shù)創(chuàng)新使產(chǎn)品最大程度地給客戶創(chuàng)造價值，產(chǎn)品出廠前要進行無數(shù)次的可靠性測試等等，可以說為提高產(chǎn)品可靠性，北京三一做了非常細(xì)致、周到的工作